【生産財ビジネスコンサルタント 片山和也】生産財マーケティングの視点

片山和也の生産財マーケティングの視点【自社は「価値」が売れているか？】

最近は景気の先行きを聞かれても「わからない」と答える人が増えま
した。経営者の方もそうですが、その道の専門家の人でも「わからな
い」と答える人がいます。

それだけ先行きの見通しが、読みにくい時代になったということです。

なぜ先行きの見通しが読みにくくなったのかといえば、それは「業
種」ごとに景気を語ることができなくなったからです。以前であれば
「自動車業界は良い」「造船関連は良い」「建設機械関連は良い」と
いうふうに、業界でくくって物事を語ることができました。
今はできません。同じ業界でも業績が良い会社もあれば、悪い会社も
あります。例えば自動車業界は全般的に良いはずですが、それでも仕
事が無い会社は仕事がありません。逆に不況といわれるＩＴ業界でも、
仕事を持っている会社は仕事を持っているのです。

では、どのような会社に仕事が集まっているのかというと、その業界
で「一番」の会社です。例えば名古屋の私の顧問先が取引している従
業員１００名の某自動車部品メーカーは非常に多忙を極めていますが、
同社の生産するプラグ部品は世界シェア４０パーセントを誇ります。
また大阪の従業員１００名の某鉄工所は、工業用ミシンのローティン
グフックで世界シェア８０パーセント以上を持っており、このレベル
になると好不況はあまり関係ありません。
地域密着型の会社であれば、その地域で「これが一番」と言われるよ
うな分野を持つことが大切です。「＊＊ならこの店、この会社」と言
われるような分野をつくることが求められます。

次に大事なことは「モノ」を売るのではなく、「価値」を売るという
ことです。「価値を売る」というのは言い換えれば「体験を売る」と
いうことです。
例えば分かりやすい例で言えば、普通の遊園地はジェットコースター
など乗り物を売っているわけですが、ディズニーランドの場合はディ
ズニーランドトータルとしての「体験」を売ろうとしています。モノ
ではなく、価値を売っているから不況でも人が集まるわけなのです。

これは生産財業界でも同じことです。例えば私の関係先の機械設計事
務所は、単なる機械設計を売っている訳ではありません。機械を設計
するにあたり、こうしたこと気をつければ生産段階でコストダウンが
できる、というポイントを体系的にまとめ、それをＷｅｂサイト上で
公開しています。またその内容を技術冊子にまとめ、同様にＷｅｂサ
イト上で無料配布しています。
このＷｅｂサイトはこの１月からオープンしましたが、はや日本を代
表するような大手電機メーカー等から引合いが入り、同社のマンパワ
ーを超える仕事が入ってきていると、嬉しい悲鳴が同社から入りまし
た。
もし同社が「機械設計受託します」というプロモーションを行なって
いれば、これは単に「モノを売る」という行為にすぎず、そこには価
格競争の世界しかありません。しかし同社が行なったことは「こうす
れば機械設計コストダウンができます」という価値の提案であり、Ｗ
ｅｂサイト、技術冊子を通して「体験を売る」という行為なのです。

このように、ＢｔｏＣのマーケティングと、ＢｔｏＢのマーケティン
グは根底のところでは一致しているのです。

いずれにせよ、すぐに「一番」を目指すというのは、具体的に何から
取り組めば良いのかわかりにくいことでもあります。まずは自社のビ
ジネスを見直し、「モノ」を売るのではなく「価値」を売る、言い換
えれば「体験を売る」ということを、自社のビジネスに当てはめてみ
てはいかがでしょうか。

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【日本に残るモノづくり技術とは】

先日、私が主宰している部品加工業経営研究会の定例会が東京で開催
されました。そのゲスト講師として愛知県に本社工場を置く株式会社
イナテックの本多常務をお呼びしました。同社はトヨタ自動車関連の
部品加工を行うティア２企業であり、従業員４６０名で売上１４５億
円の企業です。

同社は自動車部品の中でもトランスミッションの部品を専門に生産し
ていますが、生産はほぼ国内で行なっています。価格に厳しいトヨタ
グループの中で同社が国内生産を維持できている理由として、トラン
スミッションの部品の中でも“難しい仕事”を選んで受注している点
にあります。

自動車部品には例えばサイドブレーキの摩擦パッドの様に、万が一不
良品が発生すると重大な事故につながる「重要保安部品」と言われる
部品があります。こうした重要保安部品は品質を維持するため国内生
産が基本となっており、極めて高い品質水準が要求されます。同社は
自動車部品の中でも「重要保安部品」だけを受注することによって、
国内でのモノづくりを維持しているのです。

確かに某大手重工メーカーも、機械部品を「Ａ級品」「Ｂ級品」「Ｃ
級品」に分けて管理しています。Ｂ級品はタイで、Ｃ級品は中国で生
産を行なっていますが、Ａ級品は国内でしか生産しないことになって
います。国内生産で生き残っていくためには、こうした国内でしか行
なえない仕事を追及していくことが必要でしょう。

そうした意味で興味深い事例が、ヨーロッパの時計産業だといいます。
本多常務によれば、現在でもヨーロッパには時計職人が毎年誕生する
そうです。機械式時計はクオーツ式と比較して、どうしても誤差が生
じます。高級品でも１日約４秒の誤差が生じるそうですが、ヨーロッ
パの時計職人はいまだに機械式時計の機構を改善して、機械式時計の
誤差をいかに小さくするかということに、いまだに取り組んでいると
いうのです。その結果現在では、機械式時計の売上がクオーツを上回
るようになってきているのだそうです。
やはりヨーロッパは機械文明の本場です。歴史的にいって東洋に機械
文明は存在しません。こと技術に関しては、欧米に見習う点というの
はまだまだあるのかもしれません。

先述のイナテックでも、景気が良いころは市販の工作機械を買って並
べてすぐに生産がスタートできるような、「商社的」な仕事を多く受
けていたといいます。同社の考え方では、市販の工作機械でそのまま
できる仕事は付加価値が何もないのだといいます。現在ではそうした
仕事はお断りして、本当に付加価値の出せる仕事しか受けないように
しているのだと言います。

いずれにしても「難しい仕事」を受ける、というスタンスは先進国の
製造業が国内で生き残っていく上で、必須の考え方でしょう。

私はマーケティングのコンサルタントですから、引合いを発生させる
ことが仕事です。その時、ほぼ同じような業種のコンサルティングを
行なっていても「他の会社が断るような仕事にチャレンジします」と
いうスタンスの会社もあれば、「ウチにはこの仕事はできません」と
安易に断ってしまう会社もあります。
当然のことながら、前社のケースでは結果が出ますが後者のケースで
は結果がでません。そしてどこの会社でも経営トップの意識は高いわ
けですが、問題はそれが現場に落ちているかどうかにあります。

つまりその会社が持っている「技術」というのは二次的な問題なので
あって、本質的問題とはその会社の経営者あるいは社員が持っている
「スタンス」にあるのではないでしょうか。

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【２０１２年の時流予測と、リーダーに求められる歴史観】

多くの人は景気の良い状態が続くと、この良い状態がいつまでも続く
かのような錯覚に陥ります。また逆に悪い状態が続くと、これもいつ
までも続くかのような悲観的な見方に陥ることが多くあります。
従ってリーダーとして、歴史観といいますか時代を見通す技術・指針
といったものを持っておく必要があります。それが中国の帝王学の考
え方です。

例えば干支の考え方による暦は、中国の陰陽五行説に基づくものです
が、陰陽五行説によれば歴史は６０年周期のサイクルを持つといわれ
ます。例えば正式な干支は６０年で一巡しますし、人間も６０歳をも
って還暦（＝元に還る）を迎えることになります。
そして歴史はこの６０年サイクルで、「権力の時代」⇒「激動の時
代」⇒「教育の時代」⇒「経済の時代」⇒「大衆の時代」というスパ
ンを繰り返すというものです。

例えば明治維新は１８６８年です。その６０年後は１９２８年で世界
大恐慌、さらにその６０年後は１９８８年でバブル経済崩壊の時期に
あたります。これらの時期は国家の力が強まり大きな規制や増税が行
なわれるなど、その後の激動期（西南戦争などの内乱・太平洋戦争・
ＥＵ危機）につながっていることがわかります。これは陰陽でいえば
「陰」の時代であって、気運が下降する時期にあたります。明治時代
でいえば１８９７年（明治３０年）くらいまでこうした時期で、戦後
で言えば１９５７年の朝鮮戦争あたりまでがこの「陰」の時期にあた
るといいます。

ただしこうした気運が下降する時期が過ぎると、明治の時代で言えば
第一次大戦特需から大正デモクラシーへ、そして昭和の時代で言えば
朝鮮戦争特需から高度経済成長・バブル経済へと「経済の時代」から
「大衆の時代」に移行していることがわかります。
この時代は気運が上昇する時代であり、これを「陽」の時代と言うの
だそうです。これを平成の現在にあてはめると、２０１８年から気運
が上昇する時代に移行することがわかります。

そしてリーダーが持つべき歴史観というのは、その時代にあった行
動・立ち振る舞いを取らなければならないということです。では、現
在のような激動期に勝つ組織体の要件というのは、
　１）攻撃的・個性的であること（自社らしさ・独自性の強い会社）
　２）自ら受注し、顧客を増やせる力があること（受注ソースを他社
に依存しない会社）
　３）自社の信者客（＝熱狂的なファン）をつくれる会社
ということになります。事実、今の時代に好業績な会社というのは、
いずれも個性的で自社らしさを全面に押し出している会社ばかりです。

また１）で述べた“攻撃的”というのは言い換えれば新規開拓力があ
るということであり、“個性的”というのは信者客づくりにつながる
話でもあります。

このように、現在は激動期であることは間違いの無いところでありま
すが、そうした中で２０１２年は世界主要国の首脳が入れ替わる踊り
場のような年です。このような政権交代の時期には大きな景気後退は
起きにくく、特に２０１２年１１月のアメリカ大統領選挙までは現在
の踊り場的状態が続くものと思われます。そう考えれば、先ほど述べ
たような体質に組織を変えるのであれば、今年は最後のチャンスとも
言える年かもしれません。

いずれにせよリーダーの仕事、特に経営者の仕事は社員に夢を見せる
ことにあります。そうした意味で先の見通しを立てることは必須であ
って、その時にこうしたリーダーとしての歴史観が求められることに
なるわけです。

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【海外への生産移転と商品力の関係】

年末が近づき、各経済誌はこぞって「２０１２年予測」の特集を組ん
でいます。各誌見解は異なる部分が多いのですが共通している点は、
世界レベルでの自動車需要は一貫して伸びる、ということです。

先般、セントラル自動車・関東自動車・トヨタ自動車東北が合併して
「トヨタ自動車東日本」が誕生しました。トヨタ自動車東日本は１５
００ｃｃ前後以下の“コンパクトカー”で世界一を狙っています。
来年はトヨタ自動車も過去最高の生産台数を計画していますので、生
産財業界の関係者としては期待したいところです。

事実、先月末あたりから自動車関連の設備引合いが増えているようで
す。タイ洪水の特需もあるようですが、海外中心ではありますが来期
計画の実需も多いようです。
また、元々競争力のある製品をつくっているメーカーは超円高の影響
もそれほど受けていないようです。例えば三菱重工業のホブ盤はこの
先１年くらいの受注をしているとのこと。またファナックのロボドリ
ルも月産２０００台ベースの増産が続いています。
同じ工作機械でも中国製は減速しているようです。ファナックの中国
向けＮＣ装置の輸出は今年４月で８０００セットあったものが、現在
は１５００セット前後だといいます。ＮＣ装置は中国製の工作機械に
組み込まれるものです。つまりそれだけ中国製の工作機械は出荷が落
ちているということです。

今は超円高といわれていますが、先ほども述べたように本当に競争力
のある製品は致命的な影響を受けていません。最近は製造業の海外移
転が問題になっているようですが、私は為替対策での海外移転はナン
センスだと思います。なぜなら為替は変動するものであり、円高にな
るということは円安に振れる可能性もあるからです。

そもそも国内で製造して採算が合わない製品を海外に製造移転して、
それで本当に競争力が上がるのか、という問題もあります。
例えば私の前職の話ですが、私は前職で工作機械の販売をしていまし
た。その当時私の部署では三洋電機の大阪住道工場がメイン顧客で、
その工場ではビデオデッキの生産を行なっていました。私の会社から
は自動盤といわれるＣＮＣ旋盤や研磨機を大量に納入していました。
ところがそのうち国内生産では採算が合わなくなり、マレーシアに生
産を移管しました。その後さらにマレーシアでも採算が合わなくなっ
たとのことでインドネシアに移管、その後三洋電機はビデオデッキか
ら撤退したようです。

他のメーカーを見ていても同様です。国内で生産して採算が合わない
ものを海外に生産移転して、その後その製品の競争力が上がるケース
は極めて稀です。海外に移管された商品のほとんどはその後衰退して
います。その典型的な例が“こたつ”と“扇風機”でしょう。今、量
販店で売られている“こたつ”“扇風機”は聞いたこともないような
メーカーがその大半です。言い換えれば、どこがつくった商品であろ
うが、消費者としては問題にならないレベルの商品だということなの
です。

そう考えれば製造業としては、常に国内で生産しても採算が合う製品
を探していく必要があります。商品のライフサイクルも時代とともに
移り変わるからです。
国内生産で高収益を上げている優良企業は数多くあります。経常利益
率４０パーセントを超えるファナックはオール国内生産です。また、
一見すると付加価値が低く見えるスイッチボックスを製造する未来工
業も、全て国内生産です。つまり十分な付加価値が出ていれば為替の
問題は致命的にはならないということです。

リーダーは安易に世相に振り回されるのではなく、いかに自社の付加
価値、自社製品の付加価値を上げていくかを考えることが大切だと思
います。

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【デフレ・不況下におけるマーケティング】

現在は基本的に不況下におけるデフレの経済です。不況下のデフレになると、
　１）必需品
　２）定価レス商品
が売れるようになります。例えば最近はリフォーム関連産業が堅調で
す。かねてから“リモデル”というリフォーム需要を狙ってきたＴＯ
ＴＯがここにきて好業績だということですが、リフォームなども典型
的な「必需品」「定価レス商品」であるといえます。

先般、新聞発表がありましたが船井総研も今期１２月決算は増収とな
る見込みです。船井総研の場合は数年前から「会員組織」に力を入れ
ており、今は業種ごとに１００を越える経営研究会が存在します。か
つてリーマン・ショック前の好況期は大企業向けの大規模プロジェク
トに力を入れていました。中小企業のオーナー経営者を主な対象とす
る経営研究会は、コンサルティング商品の中でも必需品的商品であり
ます。これも当社なりの不況対策であります。

これを生産財業界に置き換えると、必需品で定価レスのデフレ・不況
対応型商品は、
　・メンテナンス
　・レトロフィット
　・部品加工
ということになります。これらは必需品的であると同時に定価があり
ません。こうした必需品かつ定価レスの商品を「入口商品」として持
っておき、そこから自社の「主力商品」「収益商品」につなげる流れ
をつくることが必要です。
また差別化の為の事業戦略は大きく３つに分けることができます。
それは、
　１）価格競争戦略
　２）高付加価値戦略
　３）利便性追求戦略
の３つです。この中で、１）の価格競争戦略は中小企業が選択しては
ならない戦略です。選択するのであれば ２）高付加価値戦略 ある
いは ３）利便性追求戦略 を選択しなければなりません。
例えば「２４時間対応します」「３時間以内にかけつけます」「１時
間以内に見積もります」といったサービスは、利便性追及戦略です。
仮に自社で差別化されるような技術が見当たらなければ、利便性追求
戦略を選択する必要があるのです。

またさらに、ビジネスとして自社の「ファン客」「信者客」をつかむ
ためには、自社が手がける業界における「方向性」「あるべき姿」を
常に示す必要があります。
現在は先行き不透明な時代です。そして人間は、特にサラリーマン的
人間は先が見えないと不安になります。サルトルの戯曲で「出口な
し」という作品がありますが、「出口が無いから努力しよう」という
オーナー精神的な人は少数派で、世の中の大多数の人は出口が見えな
いとモチベーションを落としてしまうのです。例えば若手社員が会社
を辞める最大の理由は「先が見えない」ということです。

そう考えれば経営者はビジネスを通して、社員・顧客に対して明確な
方向性を示すと同時に「夢を売る」ビジネスが求められます。
私が今回、来年４月にドイツ・ハノーバーメッセ視察セミナーを企画
したのも、各生産財業界における「将来の姿」「あるべき姿」を改め
てこの目で確認することにあります。ハノーバーメッセはＪＩＭＴＯ
Ｆの８倍の規模で開催される、世界最大の生産財見本市です。今年の
ハノーバーメッセは ＮＥＷ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＦＩＲＳＴ　
をメインタイトルとして、Ｎｅｗ ｍａｒｋｅｔｓ、Ｎｅｗ Ｃｕｓ
ｏｔｍｅｒｓ、Ｎｅｗ Ｎｅｔｗｏｒｋｓ というコンセプトで開催
されます。対象分野もＦＡ・省力化・自動車・エネルギー・環境・新
技術 他８テーマにわたります。詳細は後述のご案内をご参照いただ
ければと思います。

いずれにせよ、足元のデフレ・不況下対応のマーケティングを強化す
ることが重要です。さらに先が見えない時代だからこそ、先を見通す
こと、自社の将来・業界の将来、あるべき姿を語れることがリーダー
の仕事だと思います。

経営コンサルタント 片山和也ブログ でバックナンバーをご覧に
なれます。
片山和也ブログ ⇒ http://katayama.typepad.jp/blog/

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【船井総研主催！ハノーバーメッセ２０１２視察セミナー】

期間：２０１２年４月２３日（月）～２８日（土）

ハノーバーメッセは、ＪＩＭＴＯＦの８倍の規模を持つ、世界最大の
生産財見本市です。ハノーバーメッセは次の８つのテーマで開催され
ます。
１）Industrial Automation （自動化技術）
２）Mobile tec （自動車関連技術）
３）Energy （エネルギー関連技術）
４）Industrial supply （産業財全般）
５）Digital Factory （デジタル工業技術）
６）Coil Technica （コイル・モーター技術）
７）Industrial greentec （環境関連技術）
８）Reseach&Technology （新技術関連）
↓↓↓ハノーバーメッセ２０１２の詳細

http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/seminar/hanobamesse.html

船井総研の視察セミナーにご参加いただくポイントは下記の通りです。

　ポイント１：貿易プロ同行により最新商材・技術の発掘が可能です
　ポイント２：成熟期を生き残るドイツ中小企業の視察が可能です
　ポイント３：ホテルはメッセ会場から９ｋｍの至近距離！
　　　　　　　 ハノーバー市街中心部で観光にも便利！
　ポイント４：毎日開催される商材発掘ミーティングにより、
　　　　　　　 大規模展示会でも見所を見落としません！
　ポイント５：生産財専門コンサルタント 片山和也が同行します！

今回のハノーバーメッセ２０１２の主要テーマは、「ロボット技術」
「スマート化技術」「マイクロ化技術」です。

＜行程＞
■ 2012年 4月23日（月）
11:25 成田空港より空路フランクフルトへ出発
16:35 フランクフルト国際空港到着
19:10 乗換後、ルフトハンザ機にてハノーバーへ
20:00 ハノーバー到着専用車にてホテルへ
宿泊ホテル：MARITIM STAATSBAD HOTEL

■ 4月24日（火）
ホテルにて朝食
ハノーバーメッセ視察
※ 専用バスにてホテル～メッセ会場を送迎いたします
宿泊ホテル：MARITIM STAATSBAD HOTEL

■ 4月25日（水）
ホテルにて朝食
ハノーバーメッセ視察
※ 専用バスにてホテル～メッセ会場を送迎いたします
宿泊ホテル：MARITIM STAATSBAD HOTEL

■ 4月26日（木）
ホテルにて朝食
ヨーロッパ町工場・機械工具商社視察 -中小企業-
※ 専用バスにて
17:25 ハノーバーより空路ミュンヘンへ移動
18:35 ミュンヘン到着専用バスにてホテルへホテルチェックイン
宿泊ホテル：MARITIM HOTEL

■ 4月27日（金）
ホテルにて朝食
出発まで自由行動（ミュンヘン観光）
　18:00 専用バスにて空港へ
20:55 空路ミュンヘンより帰国の途へ

■ 4月28日（土）
15:25 成田空港到着

＜費用＞
【一般企業様】 525,000円 / 一名様（税込）
【会員企業様】 498,000円 / 一名様（税込）
※別途燃料サーチャージが必要です：2011年11月現在73,250円
※燃油サーチャージは航空会社からの変更の都度、改訂いたします

本視察ツアーの資料請求・お申込は、本メールを折り返しご返信いただくか、下記サイトからどうぞ。↓↓↓

http://www.funaisoken.co.jp/site/seminar/semina_1323374215_2.html

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【今回の不況と２００８年の不況との違い】

全般的に生産財業界の市況は、今年９月くらいをピークに下降傾向に
あるようです。自動車関連は比較的好調ですが、ＩＴ関連は太陽光パ
ネルや液晶を中心に設備投資が冷え込んでいる状態です。
また中国も金融引締めの影響が続いており、建機関連も伸びが止まっ
ている状態です。例えばファナックは、今年４月の段階で中国向けに
毎月８０００セットの制御装置を輸出していたそうですが、この１１
月は１５００セット前後にとどまった様子です。

ある種の見方をすれば、現在の状態は２００８年の年末に似ていると
もいえます。２００８年９月１３日にリーマン・ブラザースが破綻し
て、その年の１１月にＪＩＭＴＯＦがありました。その段階ではここ
まで景気が落ち込むとは誰も予想していませんでした。

しかし、２００８年と現在との違いは、現在は「来年３月までは仕事
が確保できている」という業界関係者が多いということです。２００
８年の年末は、その時点で仕事がありませんでした。そこが２００８
年の年末と、今年の年末との違いでしょう。

前回の大恐慌はサブプライムローンが原因でしたが、今回の火種は欧
州危機です。しかし多くの専門家はＥＵが解体しないと見ています。
今まで戦争を繰り返して疲弊してきた欧州にとって、ヨーロッパ統一
はある種の悲願です。従って、そう簡単にＥＵ以前には戻らないとい
うのが専門家の見解です。私もそう思います。また、前回の大恐慌の
時にはリーマン・ブラザースを破綻させてしまったことが、その引き
金になりましたから、今回は当局も大手金融機関を潰さない方針のよ
うです。船井総研会長の小山政彦も、アメリカの大統領選挙が来年１
１月にあることを考えれば、来年は何とか持ちこたえる１年になるの
ではないかと言っています。

不況対策として行なうべきことは、ネガティブな面をいえば助成金の
活用でしょう。私の関係先で、リーマン・ショックのさいに売上が半
減しながら、２期連続で赤字を回避した会社があります。この会社は
１９９２年バブル崩壊の際に倒産寸前になったことがあり、その際の
経験から迷わず助成金を申請しまいた。助成金を申請すると人の稼動
も止めなければいけませんし、社会的体裁も悪くなります。しかし残
念ながら生産財業界の場合、ダメな時はどんな営業努力を重ねても短
期的な結果はでません。助成金の活用シミュレーションは今から行な
っておく必要があると思います。

またポジティブな対策を言えば、間違いなく新規開拓です。私の顧問
先の某社は、今回のＩＴ不況でメインの取引先の売上がピークの１／
５以下にまで落ち込みました。しかし新規開拓売上比率（取引をスタ
ートして顧客の売上数字の比率）が１０％を超えていた結果、売上全
体は横ばいを保つことができました。
ぜひ毎月、全体の売上に占める新規開拓の売上の比率が何％となって
いるか、モニタリングをしていただきたいと思います。

経営コンサルタント 片山和也ブログ でバックナンバーをご覧に
なれます。
片山和也ブログ ⇒ http://katayama.typepad.jp/blog/

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【“きちんとした会社”が求められる】

最近、コンサルティングの現場で感じることは“きちんとした会社”
が市場から求められている、ということです。

例えば私の関係先の某セットメーカーは、設備を売るだけでなく設備
メンテナンスも受けることで、設備が売れない不況期はメンテナンス
だけで利益が出せる体質になっています。先般、ある大手企業から複
数台の設備メンテナンスを受注し、１０名のメンテナンス要員を派遣
しましたが、その大手企業から評価された最大のポイントは「みんな
同じ制服をきている」ということでした。

今まで、その大手企業では地元業者をメンテナンスに使っていたので
すが、設備が停止する連休中にまとめて設備メンテナンスを行なうと
きには、出入りの業者が仲間の業者を引き連れてくるわけです。仲間
の業者ですから制服もバラバラ、ひどい作業員になるとくわえタバコ
で作業をしている、作業報告書の文章もおかしい、など“きちんとし
ていない”わけです。
今まではそれでＯＫだったのかもしれませんが、今の時代には特に大
手企業ではいい加減なことは敬遠されるということです。

消費財の業界では既にこうした動きは起きています。例えば自転車店
チェーンで業績を伸ばしている「あさひ」という会社があります。町
の自転車屋が衰退しているのに対し、同社が伸びている背景には自転
車の修理をするにも「きちんとしたところにお願いしたい」という消
費者の心理があると思います。
例外はあるのかもしれませんが、個人商店の接客対応はレベルの低い
店が大半です。特に二代目個人商店はひどいものです。
大手チェーン店は価格優位だけで優位に立っているのではなく、組織
的オペレーションを前提とした教育がきちんとしているから優位に立
っているわけです。イオンも管理が行き届く範囲の事業規模の時には
業績好調でした。ところが事業規模が拡大するうちに、オペレーショ
ンが行き届かない店舗が多数でてきました。つまり店長のレベルが低
いわけです。売り場にホコリがたまっている、通路にダンボールが置
かれている、欠品がある、安くみせかけて実は高い、など。そうした
結果、地域密着型の地元チェーン店に客を奪われるという現象が全国
で起きています。

要は価格勝負ではないのです。

先日、私の顧問先のあるベテラン経営者が地元の青年会議所で講演を
したのだそうです。すると「景気が悪いからダメだ」「人件費の安い
海外に出ないと勝負できない」といったネガティブな意見が多かった
と嘆いていました。そのベテラン経営者は「景気が悪いとか世の中が
悪いとか言ったとこでしょうがないでしょう。彼らはわかっていませ
んね」と言われていました。

今は超円高で不況と言われますが、儲かっている会社は儲かっていま
す。そのベテラン経営者の会社も今月は過去最高の受注を記録しまし
た。もちろん、その会社もきちんとしています。こうした経営者・リ
ーダーの意識の問題、そして小さなことの積み重ねが激動期の企業の
二極化につながるのではないでしょうか。

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【変化への対応力】

生産財業界においても、成功のルールが変わってきているように思い
ます。

例えばある鋼材商社の場合、同商圏内の競合他社が昨年対比で昨年割
れのところ、同社は昨年対比２割アップ近い業績をあげられています。
同社の今までの成功要因は大手企業を相手にせず、中小企業の顧客を
増やしてきたことにあります。理由は価格競争に巻き込まれたくなか
ったからです。
しかし今、新規開拓している先は大半が中堅・大手企業です。今は下
請け型の中小企業を攻めると、逆に価格競争に巻き込まれます。それ
よりも生産技術スタッフが減少し、生産技術代行機能を求める大手企
業の方が適正な商売ができるというのです。

同じ傾向は設備メーカーにもみられます。従業員４０名で１８億円の
売上を上げる加工設備メーカーは、従来の取引先の大半は中小企業で
した。そして一握りのトップセールスだけが、人脈を頼りに限られた
大手企業と大型物件の取引を行なっていたのです。
しかしここにきてプル型営業モデルを立ち上げた結果、大手企業から
の引合いが、相手先から飛び込んでくるようになりました。
現在では一握りのトップセールスに依存しない営業体制をつくりつつ
あり、対象顧客の大半が大手企業です。

この両社の場合、今までの成功要因は中小企業を相手にしていたとい
うことよりも、とにかく客数を増やすことができたということだと思
います。客数を増やすことでリスクを減らすことができます。
理想は１社あたりの依存率を５％以下とするべきでしょう。多くても
１５％を超えないようにするのが基本的な姿だといえます。
従来の営業スタイルだと、新規開拓となると飛び込みセールスくらい
しか方法がありません。大手企業の営業マンが飛び込みセールスをす
るのであれば、会社のブランド力で相手も話を聞いてくれます。
ところが、無名でブランド力の無い中小企業の営業マンが飛び込みセ
ールスをしても、相手は話など聞いてくれません。ですから中小企業
ほどマーケティングやブランディングが必要ですし、飛び込みセール
スに依存しないプル型営業モデルが必要なのです。

逆に導入期の商品開発ができれば、その商品は飛び込みセールスでも
売れます。例えばクラウドなど今はやりのＩＴシステムや、ネット通
販会社向けのＩＴシステム、あるいは一時の複合コピー機や太陽光発
電など、明らかにこれから伸びる導入期の商品であれば飛び込みセー
ルスでも売れます。
いずれにせよ「商品を変える」か、あるいは「売り方を変える」かと
いったことを真剣に考えなければならない時代なのです。

中国の道教の考え方によれば、歴史は６０年サイクルで繰り返すのだ
といいます。「激動の時代」に始まり「教育の時代」「経済の時代」
「庶民の時代」「権力の時代」となり、そしてまた「激動の時代」に
戻るのだそうです。
今は明らかに「激動の時代」ですが、新たな業態・ビジネスモデルが
生まれるのもこうした時代だと言われています。
大きな変化をチャンスに変えられるかどうかは、経営者や組織のリー
ダーにかかっていると思います。

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
驚きのアメリカ版グレートカンパニー視察ツアーの
視察レポートが下記より無料でご覧いただけます！！
↓↓↓

http://b2b-directmarketing.com/commentary/beikoku/beikoku1.html

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

経営コンサルタント 片山和也ブログ でバックナンバーをご覧に
なれます。
片山和也ブログ ⇒ http://katayama.typepad.jp/blog/

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/

片山和也の生産財マーケティングの視点【ＩＴ不況への対策】

全国的に、ＩＴ関連の設備投資に急ブレーキがかかっているようです。
具体的には液晶・ソーラーパネル・電子部品関連の設備投資が急減速
しています。

例えば基板に電子部品を実装する実装機という設備は、ほんの一年前
までは受注に生産が追いつかず、メーカーも設計技術者を繰り返し募
集かけるほど活況でした。ところが今、実装機の仕事はピークの
１／１０程度にまで激減しているといいます。

またパナソニックがテレビ事業の不振が原因で４０００億円の赤字を
計上し、最新鋭のＰＤＰ（プラズマディスプレイ）工場である尼崎第
３工場の稼動を停止しました。また１０００人もの従業員を解雇する
といいます。ＰＤＰの生産工程には大型のハンドリング設備が必要で
す。こうした関係の下請けセットメーカーはますます経営が厳しくな
るでしょう。

かつてアメリカは、１９８０年代にテレビ・冷蔵庫といった家電に代
表される耐久消費財の生産から手を引きました。耐久消費財から手を
引いた代わりに、社会インフラ（発電・資源・輸送システム等）・航
空宇宙・医療・ＩＴサービスに事業構造をシフトしたのです。
日本の電機メーカーも、インフラ関連に事業の軸足を移した日立製作
所などは、現在は業績好調です。
天下のパナソニックといえども、こうしたマクロな流れを見誤ると致
命的な打撃を受けるということです。

耐久消費財の生産から手をひいたアメリカも、自動車の生産からは手
をひきませんでした。技術の裾野が広く、その市場規模が圧倒的に大
きいからです。航空宇宙の分野も、自動車産業ほどの裾野の広がりは
ありません。

ＩＴの分野はしばらく厳しい状況が続くと思われますが、自動車や建
機などの産業機械分野は比較的好調です。
昔からＩＴ関連が不況な時は自動車関連が好況で、自動車関連が不況
な時はＩＴ関連が好況という、それぞれの景気の波というものがあり
ました。それがリーマン・ショック前に両方とも好況となり、そして
リーマン・ショック後に両方とも激減したわけです。しかしここにき
て、かつてのような相互に反する動きをとる“景気の波”が生まれた
ようです。従って今は自動車関連、建機などの産業機械関連を攻める
べきでしょう。

またマクロな流れからすると、先進国に残る産業は社会インフラ、航
空宇宙、医療、そしてレクサスのような高級車やハイブリッドのよう
なハイレベルな分野の自動車も国内に残るでしょう。

またアメリカでは１９８０年代以降、Ｈａａｓ社やＨＵＲＣＯ社とい
った新興の工作機械メーカーが生まれ、シェアを伸ばしています。つ
まり工作機械に代表される生産財も、国内に残ると考えていいでしょ
う。事実、制御装置・ロボットでシェアトップのファナックは全数国
内生産です。
スイッチボックスの生産でシェアトップの、ユニークな経営で知られ
る未来工業もオール国内生産です。プラスチック製のスイッチボック
ス等は一見すると付加価値が低く見えますが、こうした生産財は工夫
次第で国内生産でも十分にやっていけるということです。

また何よりも大切なことは、価格競争を回避することができる「信者
客」をつくれるビジネスモデルである、ということです。アップルコ
ンピューターの信者客は数多くいますが、パナソニックのプラズマデ
ィスプレイテレビの信者客は、私が知る限りいません。
もしテレビ事業で収益を上げようとするのであれば、信者客が生まれ
るような画期的なテレビを開発しなければダメでしょう。
前述のＨａａｓ社も、ファナックも、未来工業も信者客は存在します。
ですから先進国での生産でもコストが成り立つ訳です。

先般のアメリカ視察ツアーでも、靴のオンライン通販で２０００億円
の売上をつくるザッポスは、アマゾンドットコムと比較して販売価格
が２割以上高いのです。その点を質問するとザッポスの社員は「当社
は靴を販売しているのではなく、サービスを販売しているのであって、
ただ安い靴をお求めならアマゾンで買ってください」と即答しました。

ザッポスではザッポスファン、言い換えればザッポスの信者客のこと
を“ザッポニアン”と呼んでいます。いかに多くのザッポニアンをつ
くるかが、ザッポス社員のミッションなわけです。

これからさらに激動の時代になることが予想されます。これからの時
代を生き残れるかどうかのポイントは、信者客づくりにあるのではな
いでしょうか。

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
驚きのアメリカ版グレートカンパニー視察ツアーの
視察レポートが下記より無料でご覧いただけます！！
↓↓↓

http://b2b-directmarketing.com/commentary/beikoku/beikoku1.html

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

生産財マーケティングのことなら生産財マーケティング．ＣＯＭ＞＞＞ http://www.b2b-directmarketing.com/seisanzai/